对谈：互联网环境下，一款快速走红产品的本质

比如，我们做一次最简单的试吃，在商场里请你试吃。其实你吃到的只有一种口味，但是你在吃的同时会关注我们。关注了以后你可能会收到一个推送，我们会主动向你来推乐纯最受欢迎的六个口味。就像打游戏一样，你吃了一个口味之后，很有可能想去尝试其它的口味。这是第一步，你可能一下子看到这样 6 种口味后，不管由于好奇还是什么其他的动机，就产生了购买行为。你购买完之后，我们会给你一个红包，你可以把这个红包发到微信群、朋友圈、或者是其它地方，你的朋友就会看到，然后你们各自都能获得一个优惠券。

请注意，发红包这个人人都会，但这里是要抓场景的，场景不对，用户可能不会有分享动机。

我们抓的场景是：你已经体验过甚至比较认可这个产品了，所以你发一个红包出去你和你的朋友都能得到些优惠，这个逻辑是成立的。而且你发出去后，大家就会跑来问这是个什么东西，你可以马上回答，这个时候我们就很顺畅的又吸引到了更多的用户。

4.乐纯内部有哪些核心职能，怎么分工?

黄：乐纯团队的成员构成当下是怎么样的?你们内部现在如果说分工的话，核心的职能部门大概有哪些?彼此是怎么配合的?

D：可以分为三个大的function。

第一个是我们的大的供应链部门。因为我们全部自己研发，采购、生产的流水线、仓储物流，再到后期的用户体验的服务。这些正是是我们大的供应链。

这里面其实我们在做很多非常创新的事情，包括说我们做跨城市、跨省的这种全国范围的全程冷链，端到端全国冷链能够覆盖全国 40 多个城市，直接toC送到你手上。你会发现，乐纯酸奶收到手其实没有泡沫箱的，因为我们过程中真的是冷链，用泡沫箱它其实都是为了连接，也就是说过程当中它其实是脱冷的。

第二个function是我们大的用户推广部门，在这个下面其实有三个分支。

第一个是我们线下的市场推广团队，他们通过品牌活动的形式，包括以试吃为主去获取新用户，主要的场景基本都在线下。

第二个是渠道，我们把它定义为最主要的目的是获取新用户，无论我们进入 711 也好、全家也好、BH也好，它其实更多的是为了增加我们的用户认知。

第三个就是我们的门店，线下品牌店，负责我们自有门店的选址、开店、运营等。

最后一个大的function叫做我们大的用户运营团队。

在大的用户运营团队下面又有两个function，一个是专注于数据化的运营，一个是专注于品牌。

在数据化运营下面它就会有一个增长团队，它是做各种各样的growth增长的工具，然后再有专门负责 retention，专门负责留存的，包括会员CRM的，然后再到我们负责数据分析的同事，这个是偏数据化的运营了。

品牌的运营下面有内容团队、内容运营团队，商务合作团队，设计团队，这些都其实最终是在为这个品牌服务，可能会去做一些内容传播和品牌联合活动一类的。

补充一句，大的用户运营团队其实另外还有一个小分支，就是我们所有的第三方的这些电商平台，包括京东、天猫，各种三方线上销售渠道。

我的思考：乐纯的这个组织架构和分工，是一个比较扁平和紧密的组织结构。对于很多想要通过互联网的方式来做实业的业务和创业团队来说，我觉得都是很值得参考的。

5.乐纯怎么思考与用户之间的关系?怎么促成关系的发生和维系?

黄：刚才讲到这几个团队之间的分工，我注意你们会有一个专门的用户运营团队，这个团队其实是很偏互联网化的。我再继续好奇下了，乐纯会怎么来去思考你们跟用户之间的关系呢?你们希望你们跟用户之间会是一种什么样的关系为主?或者说这个关系它有可能随着你们发展的阶段会有所不同?

我以我们自己来举个例子，比如在三节课的早期，其实我们很希望用户来扮演我们背后的推手，我们希望我们所有的产品，我们所有的提供的课程或者是服务都是由用户来定义的。我们做一个东西，往往都是用户跟我们说我需要这个东西，你们做一个吧，我们一般这时候会先看看，然后等到有类似需求的用户越来越多，用户的需求也越来越强，甚至开始有用户说你们再不做一个出来我就打死你了，经常是直到这种程度那我们才去把一个产品做出来，我们更希望早期与用户间的关系是这样的。所以我想知道对乐纯来讲，你们所希望的用户间的关系会有些什么特别之处或者有些什么变化吗?

D：说到我们理解的与用户间的关系，我可以分享一个乐纯在用户运营领域经常会讲的东西，叫做1-9- 90 模型。我觉得1-9- 90 模型几乎适用于所有的品牌，无论你做什么样的产品，你都会发现你最终你的受众目标可以被分成这个1%、9%跟90%这三个人群。

以乐纯为例，最早期我们还在筹备第一家店的那四个月里面，跟着乐纯一起出主意、参与的用户，觉得大部分都是1%和9%的用户，甚至1%的用户为主。但是当你的用户规模成长到一定量的时候，一定会出现90%。也就是说，最终能够我们1%的人他都是参与型的，用互联网人的话说叫做UGC的用户，它自己能够创造内容和驱动我们去发生一些变化，比如包装的颜色和设计怎么弄更好，他们会有很多想法。这些用户其实对于品牌来说非常重要，他是品牌的这个驱动者，他定义了这个品牌。

以时尚圈为例，阿迪达斯的鞋子最早有可能就是1%的人在穿，有可能是上海玩滑板的一个滑板圈子里面非常小众的一个人在穿，但是他影响到了这个9%。有的人就是非常有话语权的9%，我们叫做就是分享型的，它有可能自己不创造那么多内容，但是他分享，那他有可能是这个时尚圈子里面的人、有可能时尚媒体的人，他经常去看那些非常小众文化的品牌，然后他把它分享出来。90%的人是真正的大众，他其实不创造内容，他也很少去分享，他就是买买买、看看看。但是这些人是一个品牌最终的受众。

在品牌最早期，刚刚起步的时候，你有可能大部分用户都是1%的，但是你到了一定体量之后会发现有一个非常稳固的一个分层，就是1%，9%，90%。1%的人人会参与进来会跟你一起研发产品，创造很好的内容。9%的人经常会分享，你推了好的内容他会转发到朋友圈，买了你的东西他会去晒。但是真正的最多的用户还是90%，他们只是买买买看看看，但是它是你的品牌最终服务的用户。

（编辑：成都站长网）

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